Conflitos podem surgir durante uma negociação, sendo necessário encontrar meios para resolvê-los. Mas qual a melhor estratégia para conseguir resultados positivos para as partes que estão negociando? Acompanhe este blog post e descubra!
Identificando as dificuldades da negociação
Podemos definir conflito como a falta de entendimento entre duas (ou mais) partes, ocasionando uma tensão em pelo menos um dos lados envolvidos no processo de negociação.
Existem duas maneiras de ver os conflitos quanto se trata de negociação. A primeira é pensar que ele é prejudicial e que as pessoas que o produzem são emocionalmente perturbadas. A outra forma é enxergá-lo como uma oportunidade de trabalhar para minimizar perdas e maximizar os ganhos para todos.
Para quem pretende se sair bem em uma negociação que envolve opiniões diferentes, somente a segunda visão sobre o tema é possível. Mas, antes de resolver uma divergência, é preciso saber se ela é afetiva ou de perspectiva, ensina o professor de negociação, Paulo A. Alves de Almeida (PUC/MG), que tem entre seus alunos, muitos profissionais do departamento de compras.
O Conflito Afetivo envolve incompatibilidade interpessoal entre os negociadores, dificultando a troca de informação e fazendo com que a energia do entendimento seja direcionada para solucionar os problemas das pessoas, ao invés de buscar soluções para os negócios.
Já no Conflito de Perspectivas há um desacordo de pensamento entre os elementos que estão participando da negociação, o que é natural, afinal, cada indivíduo tem suas próprias ideias e percebe a realidade de modo particular.
William Ury, criador da Escola de Negociação da Universidade de Harvard, por sua vez, afirma que o conflito é algo natural e sempre existirá, cabendo ao negociador encontrar caminhos para superá-los.
Mas o especialista também diz que é um erro acreditar que bons negociadores nascem prontos. Para ele, ser bem sucedido em uma negociação que envolve conflitos é algo que se aprende e, para isso, dá a primeira dica: antes de influenciar alguém, é preciso influenciar e dominar a si mesmo!
Solucionando conflitos em uma negociação
Eis um ponto essencial em uma negociação: os participantes devem permitir persuadir e modificar a ideia um do outro. Como fazer isso? Acompanhe as dicas que seguem – elas são muito úteis a quem atua no departamento de compras.
1. Supere o conflito interpessoal
Considerando-se como oponentes, não há chance de diálogo e a negociação não avançará. O negociador deve focar na resolução dos negócios, impedindo que sentimentos de ordem pessoal façam parte da mesa de negociação.
O professor de Harvard, afirma que um erro clássico em negociação é pensar que ser brando em relação às pessoas significa ser brando com o problema. Ou o oposto: imaginar que uma abordagem firme em relação ao problema, requer ser duro com as pessoas.
De acordo com o especialista, o que os negociadores bem-sucedidos fazem é separar as pessoas do assunto discutido para que, ao mesmo tempo, possam ser calmos com as pessoas enquanto se mantêm firmes em relação ao problema.
Além disso, caso perceba que outros integrantes do grupo possuem esse tipo de divergência, não pode se envolver com a situação ou tomar partido. A melhor saída é valorizar as opiniões, criando espaço para que todos os membros do grupo possam se expressar.
Quando todos os participantes têm a percepção de que suas opiniões foram escutadas de modo respeitoso, mesmo sem serem adotadas, há um sentimento de responsabilidade coletiva pelas decisões finais.
2. Encontre pontos similares
Não importa quão diferente seja a opinião das pessoas que estão participando da negociação, sempre haverá ao menos um ponto em comum. E é preciso identificá-lo, antes que sejam camuflados pelas divergências.
O negociador deve, portanto, encontrar os pontos similares das duas partes e começar a conversa por esse item e, aos poucos, ir introduzindo os discordantes.
Outro ponto importante é tomar a iniciativa da negociação porque, segundo os especialistas nesse campo, quem tem essa atitude consegue ter maior controle da situação, ampliando as chances de sucesso – quem atua no departamento de compras precisa saber disso.
3. Saiba lidar com os problemas
Se preparar para situações desconfortáveis pode ajudar o negociador a saber lidar com elas, quando (e se) acontecerem – nesses momentos, é essencial controlar a ansiedade e manter o equilíbrio.
Uma maneira de superar um conflito é aplicando a técnica de escuta ativa. Também conhecida como escuta empática ou escuta reflexiva, consiste em ouvir e responder ao outro de modo realmente compreensivo, captando não apenas as palavras (linguagem verbal), mas também seus sentimentos, manifestados por gestos, postura e até olhares (linguagem não-verbal).
Chamar a pessoa pelo nome, usar o tom e volume de voz similar ao do interlocutor e ser sempre muito educado são atitudes simples que ajudam a estabelecer maior interação e proximidade.
A técnica de escuta ativa permite:
- Elevar a confiança e o respeito mútuo;
- Liberar emoções e reduzir tensões;
- Encorajar os participantes a revelarem informações;
- Criar um ambiente seguro para resolução de problemas.
4. Atue como mediador
Em negociações complexas, a saída para a resolução do conflito pode ser atuar como mediador. Esse é um dos conceitos ensinados no curso de Negociação de Harvard, pelo professor William Ury.
O que ele chama de terceiro lado é um negociador que, mesmo tendo interesses na questão a ser resolvida, consegue advogar pelos interesses de todos. Para funcionar, porém, esse negociador deve ter a confiança dos dois lados, caso contrário não conseguirá se estabelecer como mediador.
A negociação bem conduzida leva à superação das dificuldades, permitindo que, ao final, todos tenham a certeza de que foram ouvidos e que a decisão foi a melhor possível para todas as partes.
Porém, vale ressaltar que não é apenas o resultado da transação que deve ser considerado, mas a forma como o processo foi conduzido. Se no decorrer da transação houve troca de concessões entre as partes, foi estabelecido o equilíbrio necessário para que todos se sintam confortáveis e saiam do processo satisfeitos – e prontos para negociações futuras pautadas no respeito mútuo.
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